Videoteca AFINAL, O QUE É MOTIVAÇÃO? Luiz Marins Utilizando os estudos da antropologia filosófica e clássica e a experiência vivida entre os aborígines australianos aplicados à vida empresarial e profissional, o Prof. Marins apresenta, neste video, quais são os instrumentos que o Ser Humano tem para enfrentar, com motivação e entusiasmo os desafios de mudança, qualidade, competitividade que estamos vivendo neste novo milênio. Duração: 20 minutos         O PODER DO ENTUSIASMO Luiz Martins Esse DVD orienta a prática de uma postura de vida com entusiasmo e oferece as ferramentas capazes de transformar nosso dia-a-dia numa vida cheia de realizações e crescimento pessoal e profissional. Inclui dez dicas para viver com entusiasmo Duração: 47minutos         TIRE O "S" DA CRISE. CRIE! Marco Aurélio Vianna Assistir a este DVD é uma oportunidade ímpar para todas as empresas que almejam desenvolver as suas capacidades de planejamento, criação, inovação e crescimento. Numa linguagem clara e objetiva, o autor aborda o lado positivo da crise e apresenta, ainda, os chamados "mandamentos de ouro para enfrentar a crise". Trata-se de dicas que enfocam a necessidade das organizações perceberem que a informação é fator crítico de sucesso absoluto. - Crise é a má administração da mudança; - Seja positivista, quase otimista; - Aumente drasticamente o nível da informação; - Seja obcecado pela mudança; - Tenha humildade e agilidade; - Não dependa exageradamente de ninguém; - Muita coragem para mudar e até abandonar; - Inovar, Inovar, Inovar; - Tenha paciência e persistência; - Seja responsável por sua vida     INTELIGÊNCIA EMOCIONAL Luiz Martins O século XX foi o século da desmistificação e da desmitificação da inteligência. O Prof. Gardner descobriu e classificou 7 tipos de inteligência: matemática, musical, artística, etc. O Prof. Daniel Goleman descobriu que as pessoas inteligentes nem sempre alcançam o sucesso, pois há mais um tipo de inteligência: a emocional, que pode ser equilibrada ou desequilibrada. Pessoas emocionalmente desequilibradas fazem tudo em direção oposta ao sucesso. Enquanto pessoas emocionalmente equilibradas são pró-ativas, seguras, educadas, etc. O que mais faltam nas empresas são pessoas emocionalmente equilibradas. É importante, hoje, saber que devemos trabalhar nosso equilíbrio emocional para obter sucesso. Duração: 17 minutos     AS 12 CAUSAS DO FRACASSO NA LIDERANÇA Luiz Marins 1º A incapacidade de organizar detalhes; 2º A falta de disposição do líder em fazer aquilo que ele próprio pede para os outros fazerem.; 3º A experiência de reconhecimento pelo conhecimento que pela ação; 4º O medo da competição dos outros; 5º A ausência de pensamento criativo; 6º A síndrome do "Eu"; 7º O excesso de licenciamento; 8º A deslealdade; 9º A ênfase demasiada na autoridade; 10º A valorização da titularidade; 11º A falta de compreensão dos efeitos negativos de um ambiente negativo; 12º A falta de bom senso. Duração: 21 minutos     SEJA O MELHOR TÉCNICO PARA O SEU TIME - COACHING Luiz Marins Para fazer um time vencedor, a figura do "técnico" é fundamental. Na empresa não é diferente. A empresa que desejar ter um time vencedor precisará que seus supervisores, gerentes, diretores sejam verdadeiros "técnicos" como os melhores dos melhores times. Daí a importância do "Coaching". "Coach" em inglês é o "técnico" de um time. E a empresa moderna adotou esse termo "coaching" para mostrar que um dirigente tem que fazer o que um bom técnico faz: Conhecer cada um dos seus jogadores; Treinar e desenvolver suas habilidades; Aproveitar o máximo de seu potencial; Reforçar seus acertos; Motivar para que continue vencedor. Etc. Só mesmo sendo um "coach" o dirigente moderno será capaz de vencer o jogo do mundo competitivo em que vivemos. Como ser um verdadeiro "coach" para seu time é o tema deste vídeo do Professor Marins. Duração: 20 minutos.     LIDERANÇA Luiz Marins Marins ensina neste DVD qual é o comportamento que um líder deve ter junto aos seus liderados. Segundo o autor, o líder entende profundamente daquilo que faz e tem a capacidade de motivar o grupo para alcançar os seus objetivos. Todo líder é aquele em quem todos do grupo confiam, é aquele que sabe ouvir e sabe também falar. É, portanto, um grande comunicador. Duração: 21 minutos     O CLIENTE ENCANTADO Sérgio Almeida Muitas empresas estão desaparecendo do mercado e o motivo é claro: elas não conseguem ser competitivas em um novo ambiente empresarial. Neste DVD você vai acompanhar quais são os fatores da competitividade que determinam a sobrevivência das organizações num ambiente cada vez mais turbulento. Em meio a bem-humoradas historinhas que todos nós passamos no dia-a-dia, com maus e bons atendimentos, "O Cliente Encantado" mostra a importância do marketing feito nos momentos da verdade. Duração: 45 minutos BÔNUS DO DVD: Treinamento Interativo, são 45 slides com 13 histórias sensacionais     CUIDE DO SEU VELHO CLIENTE Luiz Marins Argumento: Luiz Marins Se de um lado você conquista novos clientes, de outro pode estar perdendo algo que não tem preço: os seus antigos clientes! Conquistar um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um cliente atual. É ele que já compra de você, é fiel à marca e merece um tratamento especial. Novos clientes são muito importantes, mas atenção. Cuide do seu velho cliente, pois ele já está trazendo lucro e sucesso. Roteiro: Alberto Centurião Preocupado em só prospectar novos clientes, o vendedor Humberto perde uma antiga cliente ao desprezar os seus insistentes telefonemas solicitando uma visita urgente. Enquanto isso fica indignado com o desleixo da assistência técnica do microcomputador que acabou de adquirir.. Duração: 15 minutos BÔNUS: 12 dicas para o seu sucesso em vendas.     SOCORRO! MEUS CLIENTES SÓ QUEREM PREÇO Luiz Marins Segundo o Prof. Marins, não precisa ser nenhum gênio para perceber que as pessoas compram as coisas pelo "VALOR" que as mercadorias representam para elas. Referindo-se a pesquisas feitas com pessoas simples, o autor explica que elas escolhiam determinado bar para freqüentar porque ele tinha a "melhor cerveja", os "melhores petiscos", embora fossem um pouco mais caros que dos concorrentes. E as pesquisas diziam ainda que esses mesmos clientes justificavam e defendiam o maior preço cobrado, em função da qualidade dos produtos servidos, do atendimento, da cortesia, do ambiente agradável e até do "pagode que rolava solto".... Por isso Marins afirma que o desafio da empresa moderna é agregar valor aos seus produtos, muitas vezes através de uma prestação de serviços diferenciada. E esse "valor" deve ser percebido e desejado pelo cliente. Só assim ele pagará um preço diferenciado (premium) por aquele produto ou serviço. Quando os produtos ou serviços concorrentes não possuem diferenciação percebida e desejada pelo cliente, a diferença passa a ser o preço! Daí a afirmação de que o cliente só quer preço. Isso ocorre porque ele vê no preço o único diferencial de valor. Duração: 20 minutos.     MAS VOCÊ OFERECEU? Eduardo Botelho Argumento: Eduardo Botelho Muitos vendedores estão perdendo ótimas oportunidades de vendas simplesmente porque não oferecem tudo o que poderiam aos seus clientes. A maioria dos profissionais de vendas coloca na própria cabeça que não vai vender determinada mercadoria. E aí não vende mesmo. Por que não vende? Porque não oferece. Vendedor, acabe com esse bloqueio para se tornar um profissional de sucesso. Roteiro: Alberto Centurião O vendedor de loja de roupas masculinas, J.P., vende para um cliente somente um maiô que encontrava-se em promoção. Chamado para atender a um telefonema, passa o cliente para Almir. Este, ao detectar outras necessidades, oferece e vende um amplo leque de produtos ao cliente do J.P. Duração: 12 minutos     FECHANDO VENDAS, ABRINDO CLIENTES Eduardo Botelho Argumento: Eduardo Botelho Será que as dificuldades são realmente criadas pelo cliente ou pelo próprio vendedor? É muito comum os bloqueios estarem na cabeça do vendedor e não na do cliente. Portanto, comece a considerar que o fechamento das vendas não é um ato que acontece no final da entrevista e sim conseqüência de tudo o que foi dito e feito durante o processo da venda. Roteiro: Alberto Centurião Antonio, um vendedor fracassado, ao vasculhar baús antigos no sotão de sua casa, descobre um velho relógio com a foto de seu avô, que foi um grande vendedor. Ao abrir a tampa do relógio, a imagem tonar-se real e passa a dar conselhos ao neto de como agir para realizar fechamentos de vendas com muito sucesso. Duração: 17 minutos     MOMENTOS MÁGICOS DA VENDA Eduardo Botelho Argumento: Eduardo Botelho Quais as ferramentas que você utiliza para que suas vendas sejam um sucesso? Com certeza, ao assistir a este vídeo, você conhecerá importantes conceitos sobre eficácia em vendas e aprenderá que simples atitudes, como definir um roteiro de visitas, organizar-se, fazer estatísticas de desempenho, entre outros, podem ajudar você a vender mais. Este VT mostrará a você como o seu comportamento pode fazer mágica a seus ganhos, se você souber utilizar as ferramentas certas! Roteiro: Alberto Centurião Malu, uma vendedora bem-sucedida, resolve ajudar seus colegas Roberto e Carlos na arte da venda. Para isso, esquece na empresa a sua agenda com anotações sobre os quatro momentos mágicos do seu dia. Os curiosos vendedores lêem a sua agenda e descobrem os segredos de como se tornar um profissional de vendas de sucesso. BÔNUS: 12 dicas para o seu sucesso em vendas Duração: 19 minutos INDICADO: Colaboradores, média e alta gerência     O SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS Eduardo Botelho Argumento: Eduardo Botelho Enquanto o vendedor está voltado somente para si mesmo e para sua empresa, o solucionador está inteiramente envolvido com seu cliente. Se continuarmos entendendo que a nossa função é apenas vender, não conseguiremos resultado algum. Portanto, ou vamos aos clientes para resolver suas necessidades e problemas ou não haverá técnica capaz de obter sucesso. Roteiro: Alberto Centurião Enquanto a vendedora Anita está preocupada em resolver os problemas de seus clientes, Armindo só quer saber de entuchar os clientes com os novos pacotes de sistemas de computador. Ao acompanhar Anita em uma visita a um cliente, Armindo vê, na prática, as vantagens de ser um solucionador de problemas. BÔNUS: 12 dicas para o seu sucesso em vendas Duração: 16 minutos INDICADO: Colaboradores, média e alta gerência     OBJEÇÕES, O CAMINHO DAS PEDRAS Alberto Centurião Argumento e Roteiro: Alberto Centurião Argumento: Muitas vezes, uma grande venda começa quando o cliente diz não! Saber aproveitar as objeções apresentadas e descobrir os verdadeiros motivos que estão por trás de cada uma delas é o segredo dos mais bem-sucedidos homens de vendas. Quando começam a surgir as objeções, é sinal que o cliente está realmente interessado. E neste momento, o maior desafio é a conquista do sucesso. Roteiro: O vendedor José Cláudio, angustiado com tantos nãos recebidos de seus clientes, procura a ajuda da psiquiatra Dra. Sigmunda para tratar da sua fobia de objeções. Ela o orienta a ver nas objeções o caminho mais suave para a venda, pois uma vez solucionados os pontos de objeções, basta partir para o fechamento. Duração: 21 minutos     PELO AMOR DE DEUS, OUÇA O CLIENTE Eduardo Botelho Argumento: Eduardo Botelho Prepare-se para falar menos. Exatamente como o médico, o advogado, o engenheiro, o físico e o consultor, você também tem que trabalhar a realidade de cada cliente. O mais importante é o que o cliente tem a dizer para você. Portanto, pelo amor de Deus, vá aos clientes para ouvir e não para perturbá-los com um discurso rançoso e desagradável. Ouvir para identificar o problema do cliente é a chave de toda estratégia de venda eficaz. Roteiro: Alberto Centurião Duas vendedoras de uma loja de lingerie atendem simultaneamente dois clientes. Enquanto uma vendedora, que não quer ouvir o que a cliente realmente necessita, provoca uma situação constrangedora, a outra vendedora, que atende claramente as necessidades do seu cliente, o deixa plenamente satisfeito. BÔNUS:12 dicas para o seu sucesso em vendas Duração: 12 minutos INDICADO: Colaboradores, média e alta gerência     PÓS-VENDA: UMA VENDA APÓS A OUTRA Luiz Marins Argumento: Luiz Marins A venda começa, verdadeiramente, depois da venda, já dizia Joe Girard, um dos maiores vendedores do mundo, que está no livro Guiness de Recordes. Hoje, com os produtos cada vez mais similares em tecnologia e preços, as empresas têm que ser diferentes. E essa diferença está na capacidade das empresas realizarem um bom trabalho de pós-venda, de verdadeira fidelização de seus clientes, que é hoje a grande meta de qualquer empresa. Cuide muito bem do pós-venda. O sucesso virá como consequência. Roteiro: Alberto Centurião Cansada de tanto visitar clientes sem realizar venda alguma, a vendedora Carolina se diz uma azarada. Sua colega Nádia tenta lhe explicar que para se ter clientes fiéis, é necessário continuar ao lado deles depois da venda. Carolina só aprende a lição depois de quase perder um cliente, que lhe dá uma verdadeira aula sobre pós-venda. BÔNUS 12 dicas para o seu sucesso em vendas Duração: 18 minutos INDICADO: Colaboradores, média e alta gerência     PRÉ-VENDA: VENDA ANTES DA VENDA Luiz Marins Argumento: Luiz Marins Vender, hoje, é mais cérebro do que músculo. Num mundo extremamente competitivo como o que estamos vivendo, não é mais possível que um vendedor saia a vender sem ter feito antes a sua lição de casa. Isto é, tenha realmente estudado o cliente que vai visitar. Saber quem é o cliente, onde ele está, quem são seus clientes, quais são suas reais necessidades e expectativas, como tem sido o seu relacionamento com nossa empresa e quem exerce influência sobre ele, são fatores fundamentais para o sucesso em vendas de hoje. Roteiro: Alberto Centurião A vendedora Rosa, animada com a campanha de recuperação de antigos clientes, informa ao gerente de vendas, Antonelo, sobre a primeira empresa a responder positivamente. Antonelo lembra-se que por não ter feito uma pré-venda adequada, subestimou e perdeu este cliente. Redimido, ensina Rosa sobre a importância da pré-venda e a auxilia neste novo contato. BÔNUS: 12dicas paara o seu sucesso em vendas Duração: 19 minutos INDICADO: Colaboradores, média e alta gerência     SURPREENDA SEU CLIENTE Luiz Marins Argumento: Luiz Marins Quando os clientes falam de um bom ou de um mau serviço prestado por uma empresa, eles sempre se referem a algo surpreendente ocorrido. Por isso, é importante que você emocione e surpreenda sempre os seus clientes com a boa qualidade de seus serviços e em momentos inusitados e diferenciados da concorrência. Fuja da rotina e descubra esses momentos mágicos para o sucesso dos negócios da sua empresa. Roteiro: Alberto Centurião Hermano, consultor de RH, fica furioso e ao mesmo tempo decepcionado com os serviços de uma gráfica que sempre lhe atendeu bem. Justo no dia em que mais precisava, a gráfica por muito pouco não o deixa na mão. Ao mesmo tempo, Hermano surpreende sua esposa com um carro adquirido em uma revenda que sempre o surpreendeu. BÔNUS: 12 dicas para o seu sucesso em vendas Duração: 15 minutos INDICADO: Colaboradores, média e alta gerência     VENDER É TODO DIA COMEÇAR DO ZERO Luiz Marins Bônus Afinal, o que é vender hoje? DVD TRAINING VENDER É TODO DIA COMEÇAR DO ZERO Um dos maiores desafios de um profissional de vendas é que ele tem que começar todo dia do zero! Ele tem metas para cumprir e para superar. Tendo que começar do zero todos os dias, o vendedor tem que encontrar dentro de si uma forte motivação. Ele tem que encontrar dentro de si os "motivos" para se levantar cedo da cama e ir ao mercado, ir à empresa, visitar seus clientes, estudar seus produtos. Ele tem que desenvolver mecanismos que o faça ter garra e disciplina para enfrentar a concorrência e as objeções dos clientes. Ele tem que ter força para se aperfeiçoar. Neste vídeo o Professor Marins fala desses desafios e mostra como encontrar a necessária motivação para vender, sabendo que "vender é começar todo dia do zero". Duração: 20 minutos BÔNUS AFINAL, O QUE É VENDER HOJE? Vender, hoje, é administrar as contingências de compra, é transformar um cliente num vendedor ativo, é conhecer tecnologias como o "one-to-one" marketing. Vender é, portanto, mais cérebro do que músculos. A concorrência aumenta a qualidade e os preços ficam cada vez mais equivalentes, assim, o cliente busca o diferente. Duração: 21 minutos